مدیر فروش کیست و چه وظایفی دارد؟ ویژگی های مدیر فروش موفق

مدیر فروش

مدیر فروش کیست و چه وظایفی دارد؟ ویژگی های مدیر فروش موفق

مدیر فروش کیست؟ ویژگی های مدیر فروش موفق چیست؟ وظایف مدیر فروش چیست؟ درآمد و حقوق مدیر فروش چقدر است و چگونه تعیین میشود؟ در این مقاله درصدد پاسخ گویی به این سوالات برخواهیم آمد تا شما بتوانید بهترین تصمیم را در استخدام مدیر فروش بگیرید و یا توانایی های خود در این جایگاه شغلی را ارتقاء داده و منجر به پیشرفت شرکت و افزایش فروش شوید.

قبل از اینکه به تعریف مدیر فروش بپردازیم، ضروری است به این نکته اشاره کنیم که هر شرکت و بنگاه تجاری با توجه به بودجه، اهداف، عرصه و وسعت فعالیتش، سلسه مراتب متفاوتی برای به کارگیری نیروی انسانی در نظر میگیرد؛ با این وجود حتی اگر در کوچکترین شرکت ها و تولیدی ها سِمت و جایگاهی به عنوان «مدیر فروش» وجود نداشته باشد، وظایفی که به عهده این نیرو هست باید به درستی در شرکت پیاده شود.

از این رو توصیه ما این است که هر شرکت و بنگاهی که با مقوله فروش در ارتباط است باید نسبت به وظایف مدیر فروش آگاهی کامل داشته باشد و آن ها را به هر نحوی و توسط هر شخص یا حتی گروه و مجموعه ای در شرکت خویش پیاده سازی کند؛ بنابراین با ما تا پایان این مقاله همراه باشید.

مدیر فروش کیست؟

مدیر فروش کسی است که رهبری و هدایت یک تیم فروش را در راستای رسیدن به اهداف تعیین شده شرکت و سازمان مطبوعش به عهده دارد؛ بنابراین همه نگاه های مدیران بالا دستی نسبت به میزان فروش و فراز و فرودهای آن به مدیر فروش شرکت است.

تیم تحت رهبری و مدیریت مدیر فروش نیز با توجه به اندازه و گستردگی شرکت متفاوت است؛ این تیم فروش ممکن است شامل تعدادی نیروی فروش و یا تعدادی سرپرست فروش که هرکدام سرپرستی نیروهای فروش را به عهده دارند باشد.

مدیر فروش موفق و حرفه ای باید شناخت و آگاهی کاملی نسبت به سازمان مربوطه، بازار تجارت و همچنین کالا داشته باشد و بر اساس آن به تعیین و ترسیم نقشه راه، چشم انداز کوتاه مدت و بلند مدت و ابزارهای فروش مناسب بپردازد.

مدیر فروش کیست

شاید بتوان تعریف و وظایف مدیر فروش را در این جمله خلاصه کرد که یک مدیر فروش موفق کسی است که به «برنامه ریزی استراتژیک فروش و اجرایی کردن برنامه»، «ایفای نقش به عنوان مربی فروش، نظارت بر نحوه فروش و رهبری تیم فروش» و «ارزیابی عملکرد فروشنده بر اساس برنامه ها و اهداف شرکت» میپردازد.

مدیر فروش همچنین اهداف و سهمیه های فروش و برنامه فروش را تدوین و داده ها را تجزیه و تحلیل میکند، آموزش های فروش را ارائه و محل های فروش را تعیین میکند، به راهنمایی تیم فروش میپردازد و در روند استخدام و اخراج اعضای تیم فروش مشارکت می کند.

وظایف مدیر فروش چیست؟

مهمترین و اصلی ترین هدف مدیر فروش، محقق ساختن اهداف مالی شرکت و افزایش فروش از طریق تیم فروش است؛ از این رو او باید بتواند به واسطه قدرت رهبری، تجزیه و تحلیل آمار و گزارش ها و ارائه بهترین نقشه و مسیر، بیشترین بهره و بازدهی را از نیروهای فروش شرکت دریافت کند.

استخدام فروشنده و به طبع شناخت فروشنده خوب و حرفه ای یکی دیگر از مهمترین و اولین وظایف مدیر فروش است؛ تحلیل و روانشناسی بازار، نزدیک شدن به مشتری و هدف ترسیم شده با استفاده از نقشه راه، تحلیل، بررسی و شناخت کامل کالا و محصولات، اشراف کامل نسبت به تغییر و تحولات بازار، تجزیه و تحلیل نوسان‌های بازار، شناخت و تحلیل فرصت‌ها و تهدید‌های بازار و در نهایت نظارت کامل و جامع و بررسی عملکرد تیم فروش نیز جزو وظایف یک مدیر فروش موفق قرار دارد.

وی باید به یک بانک اطلاعاتی مناسب دسترسی داشته باشد، ابزارها و مسیرهای رسیدن به هدف را بشناسد، برای رسیدن به هدف برنامه ریزی دقیقی ارائه کند و با هدف گذاری کوتاه و بلند مدت و برقراری ارتباط بین تیم فروش و مشتری، به تجزیه و تحلیل و بررسی دقیق فرایند فروش بپردازد.

در یک دسته بندی کلی شاید بتوان وظایف مدیر فروش حرفه ای را در «تعیین هدف های استراتژیک و هدف های فردی برای بخش فروش»، «استخدام، مدیریت و سازماندهی تیم فروشندگان»، «آموزش تیم فروش»، «نظارت و سرپرستی» و در نهایت «تحلیل، ارزیابی و بررسی بخش های مختلف» خلاصه کرد.

به طور خلاصه، مدیر فروش باید اهداف بخش فروش را با هماهنگی با مدیران بالادستی تدوین و یک نقشه راه برای دستیابی به آن ترسیم و ابزارهای تحقق این هدف را تعیین کند؛ لزوم این مهم این است که مدیر فروش اطلاعات و اشراف کاملی بر بازار و تمام مؤلفه های آن، محصول مورد نظر، تیم فروش و غیره داشته باشد.

وظایف مدیر فروش

یکی از این ابزارها نیروهای فروش هستند، از این رو مدیر فروش با بخش منابع نیروی انسانی در استخدام اعضای فروش اعم از سرپرست فروش و فروشنده ها همکاری میکند، نیروهایی که باید در آینده تحت مدیریت خودش فعالیت کنند؛ بنابراین باید نسبت به شرایط و ویژگی های سرپرست فروش و فروشنده ها آگاهی کامل داشته باشد و بتواند بهترین نیروهای فروش را استخدام کند.

در ادامه به دو وظیفه مدیر فروش یعنی تجزیه و تحلیل شرایط و هدایت و رهبری تیم فروش میرسیم؛ مدیر فروش باید مدام در حال آنالیز و بررسی شرایط بازار، میزان تولید، موجودی انبار، میزان و روند فروش، نوسانات بازار و تحلیل آینده بازار باشد، او باید همواره آماده مقابله با بحران های اقتصادی برون سازمانی و درون سازمانی باشد و برای محتمل ترین آن ها همواره نقشه و راهکاری کنار گذاشته باشد.

اگر سایر وظایف مدیر فروش به خوبی پیش رفته باشد، نوبت به مدیریت و رهبری تیم فروش میرسد؛ مدیر فروش باید به جهت دهی مسیر حرکت نیروهای فروش در راستای تحقق اهداف تعیین شده بپردازد؛ حال برای تحقق این مهم ممکن است برنامه های گوناگونی مد نظر قرار بگیرد که مهمترین آن ها آموزش تیم فروش و ارتقاء مهارت های آن ها توسط مدیر فروش است.

مدیر فروش باید مشتری مدار باشد و رضایت مشتریان را بسنجد، برنامه های وفادارسازی مشتریان را تدوین و به شکایات مشتریان رسیدگی کند؛ در کل رصد مشتریان وفادار، مشتریان بالفعل و بالقوه، مشتریان راضی و ناراضی و مشتریان شاکی را نیز میتوان جزو مهمترین وظایف یک مدیر فروش قلمداد کرد؛ البته که خروجی این رصدها و بررسی ها و رسیدگی ها خود بیشترین اهمیت را دارد.

ویژگی های مدیر فروش موفق / مهارت های مدیر فروش حرفه ای

یک مدیر فروش موفق باید با فرایند تولید و ویژگی های محصول آشنایی کامل داشته باشد، عرصه فعالیت مجموعه، رقبا و محصولاتشان را کامل بشناسد و همواره آن ها را رصد کند و نسبت به عوامل تاثیرگذار بر شاخص های سود و زیان شرکت آگاهی کامل داشته باشد؛ او باید در شرایط بحرانی بهترین تصمیم ها را اتخاذ و نقشه راه را ترسیم کند.

از دیگر ویژگی های مدیر فروش حرفه ای این است که او باید از مهارت های بین فردی و ارتباطی، مهارت های ادراکی و رهبری، مهارت پیش بینی وقایع (در حیطه کاری)، مهارت ارتباط داخل سازمانی و مهارت ارتباطی خارج از سازمانی و البته از توان جسمی و روحی مناسب برای پیگیری امور برخوردار باشد.

مدیر فروش موفق و حرفه ای اهل مطالعه و همواره در حال یادگیری و به روزرسانی اطلاعاتش در رابطه با شغل، بازار، محصولات رقبا و غیره است؛ او در مدیریت نیروهای انسانی نیز توانایی بالا و در ایجاد انگیزه و کشف استعداد تیم فروش نیز مهارت بالایی دارد؛ وی به طور مداوم با تیم فروش در ارتباط و تعامل و در حال ارائه راهنمایی، کمک و انگیزه به آن ها است.

یکی دیگر از ویژگی های مدیران فروش موفق و حرفه ای، انگیزه بالا و انرژی و روحیه مثبت آن هاست؛ آن ها انرژی و انگیزه فراوانی را به تیم فروش منتقل میکنند تا بدین نحو سختی ها را پشت سر گذاشته و به سمت فروش بیشتر حرکت کنند.

ویژگی مدیر فروش

مجموعه مهارت های مدیر فروش را شاید بتوان در این نکات نیز خلاصه کرد:

  • توانایی و مهارت رهبری تیم فروش
  • مهارت‌های ارتباطی
  • توانایی در مذاکره
  • توانایی سازمان‌دهی امور
  • توانایی آموزشِ نمایندگان فروش
  • مهارت در انگیزه دادن به نمایندگان فروش
  • توانایی فعالیت تحت انواع فشارها
  • مسئولیت پذیری بالا
  • تسلط به نرم افزارهای فروش، بازاریابی و مدیریتی و  …
  • آشنایی زبان انگلیسی
  • آشنایی با شبکه‌های اجتماعی

مدیر فروش حرفه ای، موفقیت های حاصله را با تیم فروش به اشتراک میگذارد و از آن ها تقدیر میکند و همچنین اگر مشکلی مشاهده کرد، با تذکرهای به موقع مانع از بزرگ شدن مشکل میشود.

اما یکی دیگر از ویژگی‌های مدیر فروش حرفه‌ای به خصوص در این بازه زمانی که علم و تکنولوژی در خدمت تمامی عرصه ها از جمله فروش در آمده است، آشنایی مدیر فروش با نرم افزارهای پخش مویرگی، فروش و ویزیتوری است؛ او باید بتواند بهترین نرم افزار و اپلیکیشن ویزیتوری را شناسایی و تیم فروش و ویزیتورها را به آن مجهز کند.

طبیعی است که استفاده از سفارش گیر اندروید و آی او اس مانند سفارش گیر دسیما، سرعت و دقت فروش و توزیع و پخش را به طرز چشم گیری افزایش میدهد، نظارت بر تیم فروش اعم از ویزیتور، موزع، تحصیلدار و راننده را افزایش میدهد و رضایت مشتریان را نیز در برخواهد داشت.

استخدام مدیر فروش

با توجه به گسترش فعالیت شرکت های خصوصی و تولیدی در کشور که به طرز چشم گیری رو به افزایش هستند، درخواست استخدام مدیر فروش نیز رو به افزایش است.

با این وجود باید دقت داشت که فروش مهمترین رکن یک مجموعه است؛ فروش تمامی فعالیت های سایر بخش ها را تحت تاثیر خود دارد و بدون فروش موفق آمیز، مجموعه ورشکست خواهد شد، حتی اگر سایر بخش ها بهترین فعالیت را داشته باشند.

استخدام مدیر فروش درآمد مدیر فروش

بنابراین اگر یک سازمان و به دنبال استخدام مدیر فروش هستید، باید تمام تمرکزتان را بر روی بررسی سوابق و ویژگی های متقاضیان بگذارید؛ باید آن ها را خوب محک بزنید و نکاتی که پیشتر در قالب ویژگی های مدیر فروش ذکر شد را در متقاضیان جست و جو کنید؛ قطعاً تجربه و سابقه نقش و تأثیر مهمی خواهد داشت با این وجود همه چیز را نباید به آن گره زد، چه بسا نیروهای جوان، توانمند و با انگیزه ای که میتوانید با آن ها بهترین نتیجه و ایده ها را دریافت کنید.

حقوق و درآمد مدیر فروش 

درآمد مدیر فروش با توجه به مؤلفه های متفاوت و توافقات صورت گرفته تعیین میشود؛ حقوق مدیر فروش با توجه به تجربه، تخصص و مهارت و البته خروجی کار او مشخص و تعیین می شود، ضمن اینکه درصد پورسانت و میزان حقوق ثابت هم متغییر است و طبق توافقات صورت می گیرد، همچنین باید دید عرصه فعالیت مدیر فروش چیست و بابت هر فروش چه میزان عایدی نصیب شرکت میکند. با این وجود درآمد یک مدیر فروش از متوسط جامعه بالاتر است و البته با میزان تجربه و سابقه او نیز رابطه مستقیمی دارد.

نظر (1)

  • محمد امیری مهر 27, 1400 در 5:21 ب.ظ پاسخ

    مدیر فروش شغل بسیار مهمیه؛ در واقع تمام زحمات یک تولیدی و شرکت و … رو یک مدیر فروش موفق میتونه به نتیجه نهایی برسونه و البته از اون طرف هم یک مدیر فروش ضعیف میتونه بر باد بده

نظرتان را بنویسید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.