مرجوعی کالا پس از فروش

مرجوعی کالا

مرجوعی کالا پس از فروش

مرجوعی کالا یا برگشت فروش یکی از دشواری های عرصه توزیع و پخش است؛ در این میان شناخت و بررسی علت مرجوعی کالا میتواند در تدوین و ارائه راهکارهای کاهش برگشت از فروش تأثیر گذار باشد.

با شنیدن کلمه‌ی مرجوعی احساس ناخوشایندی به هر دو طرف معامله، فروشنده و خریدار، دست میدهد و هر یک از طرفین به دلایل مخصوص خود از این اتفاق خشنود نیستند؛ قطعاً تجربه‌ی چنین اتفاقی برای هیچ کس خوشایند نخواهد بود.

در این میان فعالان عرصه پخش همواره به دنبال بررسی علل برگشت از فروش و ارائه راه هایی جهت کاهش مرجوعی و جلوگیری از این اتفاق ناخوشایند هستند؛ در کنار این موضوع آگاهی از قوانین مرجوعی و شرایط برگشت از فروش نیز میتواند تأثیر قبال توجهی در کاهش مرجوعی کالا داشته باشد.

ما نیز در این مقاله قصد داریم به عوامل مرجوعی و برگشت از فروش و بیان راهکارهای پیشگیری از مرجوعی کالا اشاره کنیم تا شاهد بهبود عملکرد فروش و کاهش آمار مرجوعی همراهان دسیما در این حیطه‌ی کاری باشیم.

برخی از کالاها مانند لبنیات و مواد غذایی خاص به علت داشتن محدودیت زمانی در تاریخ مصرف، درصد مرجوعی بالاتری نسبت به دیگر کالاها دارند و این امر باعث شده تا تولید کنندگان درصدی از فروش این محصولات را به عنوان مرجوعی بپذیرند؛ امری که میتواند افزایش فروش را نیز به دنبال داشته باشد چرا که مشتری با خیال راحت و بدون دغدغه از عدم پذیرش مرجوعی اقدام به خرید می نماید.

و اما بخش مشکل ساز مرجوعی کالا و بازگشت از فروش که ضررهایی را متوجه تولید کننده یا شرکت پخش میکند، مربوط به کالاهایی است که تاریخ مصرفشان بیشتر از دو ماه است؛ یک دغدغه و تجربه ناخوشایند که این دست از شرکت ها همواره ناگزیر به مواجه با آن هستند.

از طرف دیگر مشتریان نیز به شرط پذیرش مرجوعی کالا اقدام به خرید مجدد می نمایند، در این شرایط نگاه ها به سمت ویزیتور به عنوان واسط بین شرکت و مشتری است؛ چنانچه شرکت مرجوعی پذیرفته شده توسط ویزیتور را رد کند، ویزیتور میبایست خودش هزینه‌ی کالای برگشت خورده را متقبل شود.

در این میان اگر پورسانت سفارشات جدید برای ویزیتور قابل توجه باشد او نسبت به پذیرش مرجوعی و پرداخت هزینه آن اقدام میکند در غیر این صورت تلاش خواهد کرد تا از این مخمصه خود را نجات دهد.

برگشت فروش

در برخی موارد مشاهده شده که مشتریان به دلیل عدم همکاری و رد پذیرش کالای مرجوعی شان از سمت شرکت‌ها، به همکاری شان با شرکت مربوطه خاتمه داده و یا از لیست مشتریان شرکت ها خارج میشوند. البته گاه شرکت ها این کار را انجام نمیدهند اما ویزیتور ها به این مشتریان مراجعه نمیکنند و این امر منجر به مرگ تدریجی و حذف خاموش مشتریان میشود.

عدم توجه به این نکات منجر به ادامه‌ی این چرخه‌ی متزلزل و معیوب و گرفتار ماندن ما در آن خواهد شد اما با شناخت علت مرجوعی کالا و اتخاذ تصمیمات هوشمندانه و عمل کردن به آن‌ها نه تنها میتواند ما را از گزند این مشکل در امان نگه دارد بلکه بهبود عملکرد فروش و پیشرفت کسب و کار را نیز به همراه خواهد داشت.

در ادامه به بیان دلایلی که منجر به مرجوعی کالا و برگشت از فروش توسط مشتریان میشود، میپردازیم.

دلایل مرجوعی کالا | علت برگشت از فروش چیست؟

سفارش کالا بیش از نیاز مشتری؛ مهمترین علت مرجوعی کالا

مهمترین علت مرجوعی و عاملی که میتوان آن را نقطه‌ی شروع این چرخه‌ی معیوب و متزلزل معرفی کرد، دریافت سفارش کالا بیش از نیاز مشتری است، موضوعی که ویزیتور در آن مهمترین نقش را ایفا میکند.

ویزیتور باید در این مسیر همگام با مشتری حرکت و اطمینان و اعتماد او را جلب کند؛ ویزیتور نباید برای اهداف مالی خود و شرکت و با بهانه های واهی و تحت فشار قرار دادن مشتری، نسبت به دریافت سفارش بیش از نیاز مشتری اقدام کند.

ویزیتور باید در نقش یک مشاور دلسوز و صادق عمل کرده و با راهنمایی های آگاهانه اش، مشتری را در مسیر سفارش کالا متناسب با نیازش راهنمایی کند.

اشتباه در دریافت سفارشات

یکی دیگر از دلایل مرجوعی کالا ثبت سفارشات اشتباهی توسط ویزیتور به ویژه در ثبت سفارشات دستی است؛ این اشتباهات ممکن است در نوع کالا و یا در درج تعداد کالا صورت گیرد که نهایتاً منجر به برگشت کالا میشود.

ناگفته نماند این علت بیشتر مربوط به برگشت از توزیع است تا برگشت از فروش اما بعضاً مشتری دقت کافی در مطالعه فاکتور صادر شده توسط ویزیتور را ندارد و نسبت به تسویه آن اقدام میکند و حتی دقت کافی در دریافت سفارشات را نیز ندارد و در‌ آینده متوجه اشتباهش میشود.

چیدمان کالا

شاید در ذهنتان این سوال پیش بیاید که چیدمان کالا به عهده مشتری است اما با ذکر دلایل شما را از تأثیر و نقش مهم ویزیتور حرفه ای در چیدمان کالا آگاه میکنیم؛ چیدمان نادرست کالا میتواند به عنوان یکی از دلایل برگشت از فروش در نظر گرفته شود.

یکی از وظایف ویزیتوری سرکشی به اجناسی است که قبلاً به مشتری تحویل داده است؛ با این کار ویزیتور متوجه میشود که آیا این اجناس در جای مناسب قرار گرفته اند و یا اینکه چیدمان کالا صحیح انجام شده است یا خیر چرا که بعضی کالاها مانند زرشک اگر در جای نامناسب و در معرض آفتاب قرار گیرند به سرعت سیاه و در نتیجه منجر به مرجوعی کالا میشود.

چیدمان کالا ، دلایل مرجوعی

همچنین شاهد مواردی بوده ایم که مشتری کالاهایِ از قبل خریداری کرده را هنوز در جای مناسبش و با چیدمان درست قرار نداده است.

در این میان یک وزیتور کارکشته و حرفه ای با رعایت این نکات میتواند از ضرر و زیان خاموش شرکت ها جلوگیری کند.

تغییر یا کاهش قیمت

کاهش قیمت و یا چند قیمتی یک محصول نیز میتواند به عنوان یک عامل برگشت از فروش مطرح شود؛ در زمان هایی ما شاهد رکود یک کالا و در نتیجه کاهش قیمت آن هستیم و یا در برخی موارد با یک کالای مشابه با چندین قیمت متفاوت که بر روی آن درج شده اند مواجه ایم؛ این کاهش و تفاوت قیمت کالاها برخی از مشتریان را نسبت به مرجوعی کالاهای گران خریداری شده ترغیب میکند.

متاسفانه در زمانِ تفاوت قیمت ها شاهد عمل ناپسندی از سمت برخی از مشتریان نیز هستیم که اقدام به مخدوش و یا پاک کردن قیمت مندرج بر روی کالا و تغییر قیمت ها میکنند که باید به شدت از این کار پرهیز کرد.

ایراد دار بودن کالا یا غر شدگی یا بسته بندی خراب کالا

علت مرجوعیاین امکان وجود دارد که در زمان تحویل کالا به مشتری، بسته بندی خراب یا دچار غر شدگی باشد و یا در حین چیدمان دچار ایراد شود.

همچنین ممکن است این آسیب پس از تحویل کالا به موزعین و طی مسیر و در ماشین توزیع و پخش وارد شده باشد که می‌طلبد شرکت‌های پخش مویرگی آموزش های لازم را به توزیع کننده ها و راننده های شرکت پخش را ارائه دهند.

با توجه به علت های مرجوعی و برگست از فروش کالا که در بالا ذکر شد میخواهیم به بیان راهکارهایی بپردازیم که کاهش مرجوعی کالا را به دنبال داشته باشد.

راه های جلوگیری از مرجوعی کالا / چطور برگشت از فروش را کاهش دهیم

سفارش گیری در حد نیاز مشتری

مهمترین راهکار جلوگیری از مرجوعی این است که به اندازه‌ی نیاز مشتری سفارش گیری کنیم؛ برخی ویزیتور ها به دلایل خاص اقدام به دریافت سفارش بیش از نیاز مشتری می نمایند که این کار به شدت منع میشود، یک ویزیتور حرفه ای باید با توجه به نوع مشتریان محله ای که مشتری اش در آن قرار دارد، مساحت محیط فروشگاه، وضعیت رسیدگی و چیدمان کالا و غیره اقدام به سفارش گیری نماید.

اطلاع از محدودیت های مرجوعی | قوانین و شرایط مرجوعی کالا

بدیهی است که باید اطلاعات درستی راجع به محدودیت های مرجوعی کالا در اختیار مشتری قرار دهیم تا مشتری با آگاهی و علم بر این موضوعات اقدام به سفارش درست نماید. ما با این کار ضرر های احتمالی مرجوعی را کاهش میدهیم.

در واقع بهتر است قوانین مرجوعی (قوانین برگشت از فروش) که توسط فعالان عرصه توزیع و پخش مویرگی پذیرفته شده و یا شرایط مرجوعی (شرایط برگشت فروش) شرکت خودتان را برای آن ها بیان کنید.

گزارش دهی مرجوعی

گزارش کامل مرجوعی های کالا با جزییات از قبیل مناطق مرجوعی و کالاهایی که بیشترین درصد مرجوعی را به خود اختصاص داده اند تهیه کنیم؛ این امر باعث میشود تا بتوانیم تجزیه و تحلیل مناسبی داشته باشیم و راهکارهای مناسبی برای کاهش مرجوعی و جلوگیری از برگشت از فروش اتخاذ کنیم.

بازدید از مشتری

این امر چنانچه ساده به نظر می آید اما بسیار حایز اهمیت و از راهکارهای کاهش برگشت فروش است و میتواند کمک خوبی به مشتری و همچنین به شرکت های تولید کننده باشد. از طریق واحد بازاریابی میتوان اقدام به بازدید از کالاهای خریداری شده توسط مشتری کرد و در صورت نیاز در مورد نحوه ی چینش کالا، ارایه ی پروموشن اقلام تبلیغاتی و معرفی کالا ( البته نه با هزینه هنگفت) مشاوره داد و در آخرین مرحله اقدام به مرجوع کردن کالا قبل از دیر شدن بنماییم.

راه های کاهش مرجوعی

قیمت گذاری کالای مرجوعی

کار درست و حرفه این است که قیمت گذاری کالای مرجوعی از یک رویه ی واحد (روشهای رایج قیمت گذاری نظیر فایو _ لایفو و… ) انجام شود نه اینکه به صورت دلخواه طوری باشد که در اغلب موارد مشتری متضرر شود.

تعویض بسته بندی کالا

در برخی موارد بسته بندی ها کمی نیاز به اصلاح دارند که با یک حرکت هوشمندانه و تعویض سریع و به موقع دسته بندی و ارسال مجدد آن میتوان از ضرر احتمالی برگشت از فروش جلوگیری کرد.

استفاده از نرم افزار پخش مویرگی و اپلیکیشن ویزیتوری

و در پایان یکی از بهترین راه های کاهش مرجوعی و جلوگیری از برگشت فروش استفاده از نرم افزار پخش مویرگی دسیما و اپلیکیشن ویزیتوری اندروید و آی او اس دسیما است چرا که به واسطه استفاده از این برنامه سفارش گیر آنلاین شاهد کمترین اشتباه در درج نوع و تعداد سفارشات خواهیم بود.

همچنین مدیران فروش شرکت ها نیز میتوانند به واسطه این نرم افزار پخش مویرگی به مدیریت سفارشات مرجوعی بپردازند و آن‌ها را از جهات مختلف مورد تحلیل و بررسی قرار دهند.

با به کار گرفتن راهکارهای کاهش مرجوعیِ درست، ظریف و هوشمندانه میتوان از برگشت کالا پس از فروش جلوگیری کرد که این کار با وجود مدیرانی انجام میشود که در مورد وقایعی که در اطراف و بازار اتفاق می افتد هوشیار باشند و اقدامات لازم را با میانه روی و اعتدال در کار به کار گیرند چرا که در برخی موارد شاهد این موضوع بوده ایم که بعضی شرکت ها بدون چون و چرا کالای مرجوعی را می پذیرند و برخی دیگر به هیچ وجه زیر بار کالای مرجوعی نمی روند که منجر به شکست و مرگ خاموش این شرکت میشود که البته میانه روی و نگه داشتن حد اعتدال بهترین گزینه برای رشد و پیشرفت شرکت های تولید کننده است.

در این بازار رقابتی توصیه میشود که به مشتریان در صنایع مختلف گارانتی ارایه شود، منظور همان اطمینان دادن برای مرجوع کردن کالا است.

امیدواریم با علم و آگاهی بر این موضوعات شاهد رشد و پیشرفت صنایع مختلف در کشور عزیزمان باشیم.

نظرات

  • مهندس اختری مرداد 19, 1400 در 8:50 ق.ظ پاسخ

    به نظرم سفارشگیری بیش از نیاز مشتری مهمترین عامل مرجوعی و همراهی و توجه ویزیتور و موزع برای چیدمان کالا از مهمترین عوامل کاهش مرجوعی هست

  • مریم خوشرو مهر 24, 1400 در 2:25 ب.ظ پاسخ

    به نظرم خود ویزیتور مهمترین نقش رو در کمیت مرجوعی ها میتونه ایفا کنه؛ در واقع عملکرد بدش میتونه مرجوعی رو افزایش بده و عملکرد حرفه ای و آگاهانه اش مرجوعی رو کاهش بده

نظرتان را بنویسید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.